火蝠案例 | 穿越魔法世界！IP+體驗+社交，數智化經營，這家服飾租賃店成功轉戰線上！

伴隨著文旅市場快速復蘇，主題樂園作為“文旅+”重要業態備受關注。在過去的11月，香港迪士尼樂園、上海迪士尼樂園、北京環球影城等頭部主題公園紛紛推出新項目，為冬日文旅消費增添新活力。作為全球最具活力的主題公園市場，中國正釋放巨大潛力。

近日發布的《2023中國主題公園競爭力評價報告》顯示，80家中國主題公園2022年共接待游客約7573.61萬人次，營業收入約153.59億元，同比增長15.29%。其中，營業收入排名前五的分別為北京環球影城、上海迪士尼樂園、上海海昌海洋公園、珠海長隆海洋王國和廣州長隆歡樂世界。

粉絲擁躉，游客買單，讓主題樂園成為疫后營收增長的主引擎。讓游客常來常新，是主題公園擁有持久生命力的重要舉措。為此，各大主題公園也努力在主題活動或娛樂設施上不停推陳出新。

本該因冬季氣溫降低進入淡季的主題公園，在上海迪士尼、香港迪士尼、北京環球影城等上新、煥新項目拉動下，呈現熱鬧非凡的景象。來自攜程的數據顯示，12月國內主題公園門票預訂量同比增長超8倍，明年1月預訂量環比今年12月增長26%。

在電影《哈利波特》里，巫師騎著掃帚可以到處飛，用一根魔杖就能施下咒語，奇幻設定構造了一個青少年魔法“王國”。而在現實世界里，北京環球影城因為自帶流量和光環，構造了一個屬于成人的“淘金”新世界。

 圖源網絡

商家張雨（化名）在環球影城門口有一家線下門店，專注于園區內正版服裝的租賃，主打免押金，一客一洗安全衛生，園區附近5公里內免費配送。但服裝租賃這個品類產品屬于標品、同行都是一樣的產品，行業競爭內卷很嚴重。為打造自身的競爭力，尋求線上增量，商家張雨（化名）找到了火蝠電商從混亂的市場環境中破局突圍。

 接手前，單月銷售額8W+，訪客數6000+

接手后，單月銷售額20W+，訪客數1W+，下單支付轉化率達99.09%

作為一家十年老店，張雨以環球影城服裝租賃為主，整體圍繞1個核心標品來進行推送，做多品類布局，淘寶店有一定基礎，但是需要根據市場趨勢來打造爆款系列。

火蝠電商運營人員須臾（花名）在與商家進行充分的溝通后，結合店鋪現狀、推廣渠道、市場分析等維度制定高效經營策略；上新推廣，持續跟進市場熱度，拉新引流，突破流量困境。

- 市場篇 -

得益于社交媒體的普及，以及大型娛樂活動的增加，Cosplay文化吸引了越來越多的參與者，這使得Cosplay服裝市場得以保持高速增長。根據Market Research Future數據預測，2021年至2030年，全球Cosplay服裝市場將保持17.2%的高復合年增長率，市場規模有望在2030年達到230億美元。

所謂cosplay，即“角色扮演”，是一種藝術表現形式，讓人們化身為來自動漫、漫畫、電子游戲和電影等各種虛構形式的角色。這一文化現象已逐漸蔓延全球，不斷吸引著來自世界各地的粉絲參與。

圖源網絡 

cosplay的魅力不僅在于扮演角色的樂趣，還在于對應的服裝、假發、道具和配飾等。由于越來越多的人對這些虛構角色產生濃厚興趣，cosplay服裝市場因此得以蓬勃發展。無論是全身服裝還是細致的配飾，都成為了cosplayer的追求對象。

盡管cosplay市場相較于快時尚市場較小，但其獨特的市場潛力仍吸引了許多參與者。對于一些尋求新業務方向的賣家來說，這個細分市場提供了新的機遇。那么Cosplay服裝品牌如何才能破圈大眾市場，獲得更多銷量呢？

- 運營篇 -

傳統環球影城主題公園行業存在市場門檻低、缺乏統一的行業標準服務流程和專業監管等問題，影響行業發展。90后、00后等人群逐漸成為環球影城主題公園行業的主要消費群體。互聯網與環球影城主題公園相結合，減少了中間需要實地購買昂貴周邊服飾道具的環節，為用戶提供高性價比的服務。

火蝠運營人員須臾通過對店鋪的全面診斷及分析，發現存在以下主要問題，“線上推廣成本高，站內外引流需要投入大量的廣告費用，增加了運營成本；線上銷售費效比高，銷售渠道復雜，售后服務難度大；線上市場的魔法袍租賃產品競爭非常激烈”。

01

流量結構優化，實時調整營銷策略

其實選擇小品類小受眾群，避其鋒芒，彎道超車，在服飾賽道上突圍的可能性更大，加上技術性實操，讓款式快速增長不在話下。

店鋪月度運營期間的流量結構分布以效果廣告為主，排名首位的是效果廣告流量整體下單轉化率1.49%，投放轉化是偏低的，推廣人群標簽不精準，搜索關鍵詞主要集中在哈利波特學院長袍、環球影城魔法袍、魔法袍上，品牌搜索詞較多，依舊缺少二級、三級的詞根流量，不利于商品關鍵詞搜索權重的提升。

為此，須臾進行了以下的解決措施：優化付費推廣，篩選移除低轉化人群，精準引流；多個投放渠道互相搭配使用，優化流量路徑，提升整體轉化率；結合不同產品的不同特點制定相對應的人群標簽屬性來進行投放。實時調整營銷策略，做好新客首購優惠和老客復購引流，通過產品店鋪推薦增加連帶率。

店鋪在接手后主鏈接被投訴刪除，同行不斷對本店商品投訴，導致銷售額大幅下滑。須臾開始上架純新鏈接推廣，注意店鋪產品信息違規，圍繞核心單品，繼續打造爆款，為店鋪引流。

02

整合推廣渠道，提高轉化效果

“魔法袍出租類目頭部競品評論都在3000+以上，好評問大家數量在20以上，買家秀30+，針對魔法袍出租的產品鏈接，引導客戶評論提高評價的數量和質量，通過問大家板塊增加與客戶互動，進而提高鏈接渠道流量和轉化效果。”

針對推廣預估預算重新分配整體，結合投放工具特點有計劃地投入推廣，提升投產比。商家之前付費板塊只做直通車系列，但是投產很低，不到0.5。

須臾通過整合推廣渠道，付費板塊通過持續推廣增加手淘搜索流量，投產持續保持提升，自然流量的轉化率很高，需要多種流量渠道引流，把競店未做的流量渠道持續去做二次觸達計劃，把店鋪持續展現給消費者，維持整店投產在5以上。

店鋪TOP10流量

03

應季上新+站內蓄水種草，迎來新生機

類目市場大盤類似于旅游行業，季節影響非常大，11月開始市場大盤下降90%以上，持續跟進市場熱度和飆升詞。根據市場調整季節趨勢，推出加厚款，不斷打造下一款熱品，防止單鏈接被投訴下架，多鏈接做整店動銷，持續為店鋪引流拉新。

站內蓄水種草，訂閱和逛逛板塊持續內容推送，積累店鋪長期興趣愛好群體，綜合提升種草曝光人數3017.33% 。

在須臾的規劃布局下，借助平臺玩法、工具輔助、以及火蝠團隊的數智化經營，張雨的店鋪迎來了新的生機，成功轉戰線上！11月整體銷售額支付金額24W+，提升109.68%，訪客數1W+，提升67.9%，退款金額下降37.54%，老客復購率提升19.3%，支付件數提升32.78%，加購人數提升144.16%。對于年末的沖刺，他表現出了極大的信心，有實力從競爭賽道中奪得一席之地。

1997年6月，哈里波特系列首版書籍《哈利·波特與魔法石》發售，2011年7月，哈里波特系列電影最后一部《哈利·波特與死亡圣器（下）》在倫敦舉行了全球首映。至今，哈利波特的衍生電影還在制作并上映，主題樂園、游戲等周邊產品層出不窮，這個延續了二十余年的全球超級IP，依然源源不斷地煥發著生命力。

圖源網絡

環球影城為年輕人來北京旅游、消費提供了契機，成功搶奪年輕人的注意力，也為城市文旅行業增添了活力。它的吸金能力不容小覷，用戶往往會在園中進行幾百到上萬的彈性消費，包括衍生品售賣、餐飲、住宿等等。

哈利波特文化主題公園把銀幕上的魔法世界搬到了現實中，極大地滿足了哈迷和游客們進行實地探險體驗的心理需求。巨大的IP效應必將伴隨著審視，如何在一個2000萬高凈值人口的城市中捕捉人們的消費習慣和喜好，打造出“IP＋體驗＋社交”精品服飾道具，需要時間和消費者共同檢驗。如何讓回憶變為“常青樹”，如何在細分的市場賽道中重新走出新故事，如何滿足千萬級游客需求？由IP角色延伸的文旅產物，它的故事未來將如何書寫，我們拭目以待！