火蝠電商與白酒商家強強聯合，搶占拼多多下沉市場機會

  所謂“無酒不成席”，白酒作為我國傳統酒品，有著數千年的文化歷史傳承，以及廣泛的消費人群。近年來，我國白酒行業市場持續增長，早在2021年就突破6000億，預計今年將達6488億。在規模攀升的同時，行業競爭已進入規模化時代，“馬太效應”明顯，以“茅五洋瀘汾”為代表的擁有文化、產區與品類的頭部酒企勢能走強，不斷擠壓中小酒企生存空間。激烈競爭加速行業革新，“互聯網+”為酒企提供了全新市場機遇，發展電商渠道做酒類B2C已經成為一種趨勢，酒類電商呈現量級增長。

  然而，作為傳統生產型企業，缺乏營銷經驗的酒企走電商之路談何容易。得益于淘寶、京東等電商平臺而崛起的代運營模式，讓酒企們看到了新思路——白酒電商代運營，由第三方企業代替酒企進行線上銷售和推廣。來自安徽亳州的商家何易（化名）正在積極嘗試創新，并取得優異成績，其酒類拼多多店鋪月銷量從1.2萬飆升到31萬，而這背后的操盤手，正是知名電商服務商——武漢火蝠電子商務有限公司（以下簡稱“火蝠電商”），依托拼多多平臺屬性與白酒市場現狀，迅速整合資源，幫助酒企品牌方何易（化名）實現“品效合一”。

  對于酒企方而言，合作是要取得產品銷量與品牌資產增長。對服務商來說，則是其業務延展占有市場的需要。據火蝠電商業務負責人透露：“其一，從品類出發，當下代運營主要集中在服裝、美妝、食品等賽道，而酒類代運營目前需求尚且較少，發揮空間大，值得作為開拓品類運營經驗的嘗試；其二，從平臺出發，拼多多發展勢頭正猛，需求多前景廣，對公司業務發展來說，做好拼多多代運營勢在必行。”基于9年的服務經驗，該企業迅速組建團隊，投入到品牌方店鋪的運營工作中。

  在開展具體工作之前，火蝠電商對目標用戶和現有白酒格局進行了系統的洞察。在項目運營人員子春（花名）看來，“目前，濃香型白酒依然是生產和消費最多的核心品類，市場在全國覆蓋面最廣，其主導地位短期內難以撼動。店鋪產品矩陣需要重新調整，濃香型系列要作為店鋪的主推品，適應主流消費者。進而貼合拼多多平臺屬性，不斷優化營銷手段，則是關鍵突破口。”

  拼多多主打下沉市場，面向三四線城市中老年人群，有消費需求但經濟能力弱，“低價”“便宜”“省錢”是其固有標簽，擁有豐富經驗的運營團隊早就對各電商平臺屬性了如指掌。中老年用戶對酒的價格是很敏感的，質量要求可能不會太高，因為本身他們追求的是更低價。基于此，團隊將店鋪定位“性價比”口糧酒，面向中老年人走親民路線，先以低價引流積累店鋪基礎粉絲，后續升級產品，擴充高水平消費人群。

  在執行上，以“價格力”作為核心支點。通過“限時限量購”壓縮產品價格，以5折促銷力度搶占大促資源位，帶動店鋪整體訂單量以及自然流量；利用“多多直播”積累粉絲，以“買一贈五”的方式刺激消費者進行轉化；線下售賣價和直播優惠價對比形成價格差，以虛高價格展示，以實惠價格成交，抓住中老年人“愛面子”“貪便宜”的消費心理。

  確定價格區間和產品層級后，團隊把重點工作放在渠道與流量上。搭建直播間，借助酒窖背景突出釀造環境，展示傳統工藝和文化底蘊，科普酒類鑒別方法，打造專業源頭廠家形象。這種“沉浸式”的體驗，拉近用戶和產品的距離，展現商品背后的鏈路，將“人、貨、場”三元素強力聚合，產生更具有穿透力的傳播效果，增強對酒水產品的了解與信任，通過內容+低價組合的方式吸引用戶消費。而后篩選優質直播切片上傳到“多多視頻”，利用直播+視頻組合型內容，持續撬動流量獲得高GMV。

  然而，在營銷活動引入大量成交之后，子春（花名）發現店鋪DSR（動態評分）和單品DSR數據有下滑，這會影響店鋪權重和轉化率。團隊及時跟進問題，針對爆款產品做差評風險應對方案，比如電話回訪、評價有禮等；跟蹤退款客戶，客服深入了解退款原因，減少退款占比，進一步穩定產品權重。其次，做好售前售后調度，全程幫助客戶做物流追蹤，提升購物體驗感，培育酒友的忠誠度。

  運營期間內，粉絲同比增長47%+，店鋪支付買家數突破1300人，同比上月增長130%+，現階段核心數據仍在全面增長中。從與酒企商家何易（化名）的合作來看，傳統白酒產業搭上電商“快車”，也能煥發全新生機。

  在消費下行背景下，“電商黑馬”拼多多迅速崛起，吸引越來越多的商家入駐，同時傳統產業加速數字化轉型，雙重因素疊加帶來新一輪的服務需求。對于火蝠電商而言，把握發展風向，在淘寶、京東等平臺基礎上，積極開拓拼多多代運營市場，并關注當下熱門的直播/短視頻賽道趨勢，夯實多平臺、多品類、多業務服務能力，滿足合作品牌不同需求，是該企業提升市場競爭力的必由之路。