火蝠電商：解鎖潮牌賽道生意經，服飾商家轉戰配飾類目3個月GMV提升460%

  衣柜里永遠少一件衣服，同樣也永遠少一件時新的首飾。據艾媒咨詢數據，2021年底，中國內地飾品市場規模達到7502億元，其中Z世代人群占首飾行業整體消費力的56%，年復購率達三次，對比歐美市場十次以上的購買頻率，市場仍有提升空間。

  從去性別到賽博朋克、機車風，這屆年輕人時刻在傳遞“我們不一樣”。一批小眾特色的潮牌設計師配飾品牌，以戳中新消費人群為訴求，也正在加速破圈，這其中也包括深耕原創潮牌服飾多年的淘寶商家李俊（化名）。

  日銷售額

  在消費人群、全域渠道多元化的市場環境下，周俊找到了生意突破解法，在火蝠電商的幫助下，通過“爆品+新品”的打法搭建貨品矩陣；高效整合全域營銷優勢、提升投放效率，店鋪銷售額從日均1k+提升至日均1w+，訪客從日均300+增長到日均1600+，截止目前仍保持遞增狀態。

  

  接手時，單月銷售額1.8w+

  接手后，單月銷售額8.3w+

  - 抓住悅己需求背后的高頻消費 -

  和早期的服裝一樣，如今，配飾開始脫離功能性，更看重場景化、風格化的展現。時髦精們不僅在日常生活佩戴裝飾物，還會根據不同的場景選擇不同種類的裝飾物。

  

  在小紅書上，有關#飾品搭配#的筆記數目超過273萬+篇，小紅書博主們熱衷于給你科普：皮草就要搭配一條珍珠項鏈、V字領的小裙子不能少了鎖骨鏈，即使是運動裝，也要搭配一條街頭風的大粗鏈子……

  

  小紅書搜索飾品搭配截圖

  這背后，是隨著女性悅己需求和消費能力的提升，飾品開始從原本贈禮、節慶場景進入到更高頻的日常穿戴的搭配場景，夾帶了變美、個性、自信等情緒價值。設計師出身的周俊深刻洞察到這一趨勢，在與團隊商量后，終于在去年下定決心轉戰配飾類目，打通服飾+配飾賽道，去尋找新增量。因為自有工廠渠道、具備原創設計能力，也加速了他們的轉型進程。

  - 在跨品類經營，尋求破圈增長-

  流量紅利之后，跨品類經營成為品牌商家的下一個突破口，既能打破既有行業認知和經營限制，也能為品牌帶來新的消費力。“產品出來之后，我們會通過模特的穿搭，來還原潮流風格，并通過短視頻與首圖吸引年輕用戶進店。”周俊向我們介紹，其次，在站內外的推廣上，有意將飾品與其品牌服飾店鋪關聯起來，加強消費者對品牌的認知，進一步培養認同品牌調性的忠實消費群體。“無論是渠道、平臺還是品牌，事實上都在做同一件事，增加飾品的搭配場景、拉升飾品的消費頻次、提升飾品的潮流屬性。”火蝠運營樂生（花名）告訴我們，提高關聯復購，以不同的營銷策略進行品類滲透，加強品牌和產品背書，才能實現消費者全生命周期的持續經營。因此，跨品類+跨人群也是樂生推廣的主要動作。“基于核心消費人群的特征去尋找相關消費場景和機會，比如主營服飾類目的商家，去美妝、母嬰甚至食品等類目尋找相關的消費人群；其次，找到具有強相關性的搭配場景，通過媒介和廣告層面進行滲透，然后讓目標人群成為潛客、新客，最后成為老客和會員。”值得注意的是，打爆款是帶來附加價值的關鍵策略。樂生透露，今年618期間她嘗試爆品+新品的策略。“通過增加直通車關鍵詞投流，配合站外內容投放承接，打造出第一個100+單品后，繼續增加費用投入以及站內內容承接投放，打出了第一個200+單品。”

  

  隨著線上運營更加精細化，通過消費者洞察，給不同的消費者推薦不同的產品，打造品牌標志性爆款，通過產品明確品牌調性，讓更多消費者認識品牌。

  - 找到自己的運營節奏 -

  隨著用戶的質量和消費能力水平也越來越高，不管是私域、公域流量的布局，站外的種草，還是產品層面的設計能力、內容能力，對商家來說挑戰非常大。

  “為高質量用戶梳理對應的權益，讓會員看到產品的變化，比如款式創新，福利變化等，以此來激發購物需求。”運營人員樂生（花名）分析道。而對于低購用戶，就要去不同的場域，例如聚劃算、天天特價、百億補貼、淘特等，找到與自身商品特性相符的主陣地，形成聯動的玩法。

  由于飾品擁有非標特性，我們核心還是將精力投入在站內、站外的布局，來撬動新客增長。

  “接手時，店鋪的主要流量來源是免費渠道+站外引流，整體訪客增漲遇到瓶頸；接手后，我們通過不斷優化微詳情、付費等提升訪客數，通過不斷優化搭配管理、店鋪推薦、上新節奏提升訪問深度，逐步增加粉絲數。”

  

   粉絲數據 

  此外，樂生還補充道：“配飾和穿搭緊密相連，我們會參考服裝風格趨勢，決定產品的方向，在站外捕捉趨勢，運用到選品中，來提高爆款概率。”

  總的來說，消費者對美的追求是亙古的，但或許在新的時代，多元化、個性化的美會變得更為重要。